Все заметки

Как привлечь аудиторию стартапа без рекламных расходов

Недавно мы запустили сервис фотоконкурсов looks.fm и за полгода привлекли более 13 миллионов просмотров без рекламного бюджета. Хочу поделиться практическим опытом, что мы для этого предпринимали.

kirill2
Кирилл Соляр
Руководитель проекта looks.fm

Несколько слов о проекте. Looks.fm — первый социальный ресурс для комфортного проведения любых фотоконкурсов. Суть проекта максимально проста — любой пользователь заходит на сайт, выбирает тематику конкурса и буквально в несколько кликов становится участником соревнования и претендентом на победу.

Разыгрываются разные призы: от флешки до заветных айфонов/айпедов. Для повышения шансов на победу пользователь приглашает всех своих друзей. Голосовать может абсолютно любой посетитель, без регистрации.

Kirill

За прошедшие с момента запуска полгода мы добились существенных показателей роста:

all-circles

Затраты для привлечения такой аудитории были мизерными. Мы потратили менее 1000 долларов — на оплату рекламных постов в социальных сетях и статейный маркетинг. На PPC, SEO, ТВ рекламу, баннерку и другие «традиционные» виды рекламы и вовсе не было потрачено ни копейки.

В чем же секрет такого успеха? Хочу поделиться практическим опытом.
Успех стартапа в борьбе за аудиторию зависит не от красоты логотипа или стека используемых технологий. Намного важнее наличие уникальных фишек, решение проблемы и грамотное построение коммуникации с аудиторией.

У каждого проекта есть свой рецепт успешного привлечения аудитории. Грамотно продумав все ингредиенты этого рецепта, получится существенно сэкономить на продвижении проекта.

 
 
second-circle-9

Лидеры мнений

Одним из ключевых ингредиентов для looks.fm является грамотная работа с лидерами мнений — блоггерами, звездами различных ТВ шоу, музыкантами и прочими публичными личностями. У каждого из них есть собственная армия поклонников, готовая выполнить любую просьбу своего обожаемого кумира. Именно этим мы и воспользовались, получив бесплатно рекламные посты с призывом присоединиться к проекту и существенный рост трафика после каждого такого поста.

Отдельно хочу выделить влоггеров, новую касту видео блоггеров. В борьбе за победу они начали записывать оригинальные видео-обращения к своей аудитории. В итоге мы получили бесценный позитивный контент, сгенерированный пользователями и рекламирующий ресурс. Такая реклама намного эффективнее и действеннее традиционных методов.
 

 
 
second-circle-1

Психология

Психология вовлечения пользователя в проект играет очень важную роль. Дух соревнования стимулирует людей сутками напролет выполнять любые действия в борьбе за победу. Таким образом одна из участниц потратила порядка 40 000 рублей на Яндекс.Директ, другая разместила объявление на 3000 различных сайтах с призывом проголосовать за нее. Стоит ли говорить, что таким образом мы получили дополнительную рекламу собственного ресурса, не потратив ни копейки на рекламу!
 
 
second-circle-2

Социальное признание

У людей есть важная потребность в социальном признании. Особенно это значимо для лидеров мнений. Им необходимо быть выше, лучше, популярнее других участников. Примечательно, что конкурс «Мисс зима», в котором разыгрывался сертификат с указанием имени победительницы, набрал практически столько же участников и трафика, как и конкурс «Выиграй айфон 6 за селфи». Такие кейсы на практике доказывают, что кроме меркантильного стремления к материальному для пользователей не менее важно и социальное признание. Именно благодаря этому тезису успешно монетизируются сайты знакомств, продавая блоки выделенных профилей.
 
 
second-circle-3

Негатив vs позитив

Благодаря позитивным призывам пользователей проголосовать за них наш трафик рос в арифметической прогрессии. Но когда несколько лидеров мнений публично обвинили ресурс в мошенничестве, рост перешел в геометрическую прогрессию.


Скандалы, интриги, расследования привлекают интерес к проекту значительно больше избитых «котиков и мимими».

При этом важно правильно управлять информационными потоками и направить бушующие инфовойны во благо проекта. К примеру, после публикации счастливых видеоотчетов о получении победителями айфонов, фотоаппаратов, плейстейшенов весь негатив автоматически был конвертирован в позитив. А суточное количество регистраций увеличилось в 5 раз.
 
 
second-circle-4

Геймификация

Испытав на себе первичный виральный эффект мы быстро запустили внутреннюю валюту проекта — луксы, а также продвигатор — специальный сервис мотивации продвижения ресурса самими участниками. Выполняя различные задания, к примеру, рассылку приглашений контактам адресной книги gmail, подписку на наши социальные сообщества, постинг участия в социальной ленте, пользователи начали зарабатывать луксы.
Самый эффективный вариант продвигатора — вознаграждение за реферральные регистрации. Самые активные участники бесплатно для нас привлекали по 700–800 регистраций по рефссылке. А заработанные в итоге луксы кроме помощи в борьбе за приз обрели новое значение — уровень социальной активности и статус участника.
 
 
second-circle-5

Рекламодатели

Ошибочно видеть в рекламодателе лишь деньги. Сотрудничество с рекламодателями позволило привлечь интересные призы, увеличило разнообразие конкурсов и самое главное — рекламу ресурса по медиаканалам и аудитории самого рекламодателя. «3 в 1»: деньги, призы, аудитория. И никаких вложений с нашей стороны.
 
 
second-circle-6

Социальные сети

Около 40% приходящего трафика приходится на соцсети. Сразу после старта мы начали развивать официальные сообщества проекта looks.fm. Большинство контента генерирует сама аудитория. Все что нам остается — в час-пик перенаправлять этот трафик на свой ресурс. К тому же посредством групп происходит выявление потребностей аудитории и сбор рекомендаций по улучшению проекта.
 
 
second-circle-7

Рассылка

Конверсия возврата пользователей с регулярных имейл рассылок ниже ожидаемой — 9,7%. В скором времени планируем запустить обновленный механизм по возврату аудитории на looks.fm. С внедрением нового шаблона рассылки и самой подачи материала будем работать над увеличением конверсии.
 
 
second-circle-8

Синергия

Наш стартап добился внушительных показателей без каких-либо существенных расходов на рекламу. Неотъемлемым ингредиентом успеха является синергия — использование любых возможностей для бесплатного развития проекта. К примеру, озвучку нашего рекламного ролика сделал известный радиоведущий Павел Козлов, голос которого моментально узнают миллионы жителей Киева и Одессы. Сделал он это, как вы догадались, совершенно бесплатно.

Также удалось добиться частичной синергии и в сотрудничестве с разработчиком проекта — креативным бюро «Sponge digital&design» . К слову, ребята недавно запустили лучший сайт среди всех разработчиков сайтов.

Желаю каждому стартаперу найти свой уникальный рецепт привлечения аудитории и сделать это как можно дешевле. Если у вас получилось сделать это еще дешевле, чем у нас, комментируйте, хочется собрать воедино все практические кейсы по теме.

Другие заметки